FEBBRAIO 2021 – Abbiamo raggiunto Gianluca Selvaggi, Key account Manager Daimler Buses | EvoBus Italia, a Matera, dove risiede con la moglie e la sua bimba di otto anni. Gianluca da ormai sei anni segue commercialmente le aziende TPL del centro Sud, per le regioni Sicilia, Calabria, Puglia, Basilicata, Molise, Lazio e Campania.
Abbiamo voluto pubblicare anche qualche frammento audio di quest’intervista perché solo la viva voce di Gianluca può restituire l’entusiasmo con cui ci ha raccontato gli sviluppi e le soddisfazioni di questi ultimi mesi. “Io non mollo mai e prima poi il risultato arriva. Professionalmente mi sento molto contento: vendere un prodotto di qualità, ricevere feedback sempre positivi, lavorare benissimo con i colleghi… davvero ti alzi la mattina con la voglia di fare la tua parte.”
Abbiamo recentemente raccontato molte importanti consegne EvoBus ad aziende pubbliche del Meridione: in Campania, ad Atac Roma, a Bari e a Trani… quali sono oggi le tre grandi soddisfazioni di Giancluca Selvaggi?
In questi sei anni in EvoBus mi sono impegnato con entusiasmo a trasmettere ai clienti le logiche e il valore aggiunto dei nostri brand e questo ha portato oggi a risultati importanti. La mia più grande soddisfazione personale e professionale è avere acquisito nuovi clienti e aver contribuito a vincere molte gare in realtà pubbliche in cui EvoBus non era presente da anni: siamo tornati in Atac Roma con una fornitura di 100 autobus ibridi. Attraverso l’agenzia per la mobilità Acamir, siamo rientrati nelle commesse della Regione Campania; siamo risultati aggiudicatari con 79 autobus classe 1, con il nostro veicolo top di gamma Mercedes-Benz Citaro che potrà arricchire le flotte delle più importanti aziende TPL del territorio campano. Altro successo importante è la penetrazione in Puglia, sia con veicoli ibridi che diesel; ci siamo aggiudicati la fornitura di 23 autobus Citaro K a due porte. In Puglia, soprattutto in Amtab, comune di Bari, EvoBus non aveva ancora mai fornito autobus. Abbiamo vinto anche la gara di Foggia, Trani, San Giovanni Rotondo… ma quello che vorrei esprimere con chiarezza è che questi successi, prima che al mio operato sul territorio, si devono all’azienda e agli strumenti che mi ha fornito; con il prodotto, la qualità, l’efficienza, i servizi siamo risultati vincenti in un vero lavoro di squadra.
La soddisfazione numero due?
Il feedback dei clienti sui nostri prodotti. Dopo aver vinto le gare, dopo aver sofferto tutta la parte contrattuale, la personalizzazione… arrivare alla consegna e ricevere un feedback entusiasta sui nostri mezzi dal cliente dopo l’esercizio è davvero un motivo di vanto. In determinate realtà, dove non conoscevano e non pensavano neppure potesse esistere così tanto comfort, qualità ed efficienza, abbiamo introdotto nuovi paradigmi. Per esempio a Bari i funzionari addetti all’assegnazione degli autobus mi dicono che tutti gli autisti vogliono in assegnazione i nostri 23 mezzi. Vendere può essere più o meno facile o difficile, ma poi la prova sul campo ti da ragione se la qualità del prodotto è all’altezza delle promesse: oggi, quando ricontatto tutte le aziende con in esercizio i prodotti EvoBus, devo dire che il 99% sono tutti complimenti e mi dicono “speriamo di poter acquistare ancora vostri autobus”.
Le gare di appalto si vincono con l’offerta economica migliore e i nostri autobus hanno un costo mediamente più alto della concorrenza. Quindi, non potendo giocare la leva prezzo sul singolo veicolo, la sfida è stata quella di far comprendere il valore della qualità e portare il cliente su logiche economiche più ampie. Lo abbiamo fatto documentando con elementi concreti il Total Cost of Ownership, l’efficienza sui consumi, i costi di gestione durante la vita del veicolo. L’acquisto di autobus di qualità ha grandi vantaggi per le pubbliche amministrazioni: consente di risparmiare nel costo di gestione perché significa dover disporre di meno macchine di scorta, meno personale di officina, meno lavoro indiretto di staff per affrontare le problematiche – ricerca ricambi, ordini, stock, oneri di magazzino. Anche il valore residuo del mezzo è più alto perché c’è piu richiesta di mercato. A queste argomentazioni abbiamo dato supporto anche con azioni commerciali come le prove dimostrative dei veicoli sul campo: a Bari, ma non solo, abbiamo investito portando un veicolo in test sulle linee della città, inoltre abbiamo presentato ai clienti le testimonianze soddisfatte di altre aziende acquirenti, invitandoli a mettersi in contatto con altri clienti pubblici che già avevano i nostri autobus e che appartenevano alle loro stesse associazioni di categoria, come ASSTRA o ANAV.
Infine, la terza soddisfazione?
Qui devo ringraziare tutto lo staff EvoBus, veramente la squadra al completo, perché abbiamo consegnato tutti gli autobus senza ricevere alcuna riserva o non conformità al capitolato. Nessuna penalità sui tempi di consegna, nessuna segnalazione, nemmeno sul più piccolo dettaglio. Ciò significa che tutti hanno lavorato con grande attenzione.
Faccio un esempio di successo di squadra: a volte i capitolati prevedono degli adempimenti come la formazione del personale. Ho avuto il piacere di ricevere molti complimenti rivolti ai nostri formatori (vedi intervista) che avevano effettuato il piano di formazione ai tecnici e al personale di guida. E’ davvero importante che il cliente riscontri la grande competenza e professionalità di tutto il mondo EvoBus.
La fornitura Acamir è avvenuta in due tranche: i primi autobus sono stati già consegnati e i restanti quando prevedete di consegnarli?
La fornitura totale sono 79 autobus, di cui 44 a 2 porte, già consegnati a fine 2020 e i restanti 35 a 3 porte stanno arrivando e contiamo di consegnarli in primavera.
E i tempi per la consegna Atac?
Prevediamo di consegnare le prime unità a primavera inoltrata e completare dopo l’estate la consegna di tutte le 100 unità. A breve ci sarà il collaudo della protoserie per poi avviare la produzione di serie.
Oltre all’autobus sono sempre di più le aziende con cui vengono contrattualizzati le gestioni del full service.
Sì, abbiamo iniziato con la vendita dell’autobus ma stiamo trattando con molte realtà in Puglia e in Campania anche per l’affidamento della manutenzione e stiamo sviluppando delle quotazioni di full service a prezzi competitivi.
Com’è stato e come sarà questo periodo covid per le aziende pubbliche?
E’ stato necessario un aumento delle unità di mezzi a disposizione per garantire il distanziamento e sono stati stanziati fondi a questo scopo.
EvoBus per la prima volta ha partecipato alla gara Consip, in cui non c’è un aggiudicatario ma una lista di fornitori che rispondono agli standard prescritti. Le singole amministrazioni pubbliche possono in autonomia acquistare attraverso Consip. Siamo ancora in fase di stipula di accordo quadro ma, trascorsi questi tempi tecnici, già da aprile potremo ricevere commesse di autobus interurbani classe 2 anche sulla piattaforma Consip. Anche questo traguardo è stato un motivo d’orgoglio perché ci consentirà di cogliere davvero tutte le opportunità.
Ringraziamo Gianluca Selvaggi per quest’interessante conversazione.
Ascolta l’audio di parte dell’intervista cliccando qui sotto
