EvoBus e il mercato degli usati dal 1996
Può sembrare ingenuo, ma chi guida lo sa: agli autobus ci si affeziona, come al cavallo che ci ha accompagnato lungo tanti viaggi, come al compagno di avventure e di lavoro. Gli autobus spesso hanno un nome e in ogni caso hanno una storia. Talvolta più vite.
Se il profumo di nuovo su un autobus fresco di fabbrica è inebriante, anche il mondo degli usati non manca certo di fascino.
Un settore speciale – con leggi, trend e dinamiche specifiche – che in 20 anni ha subito un’evoluzione sorprendente.
Il ritiro dell’usato, la patata bollente delle case automobilistiche
All’inizio degli anni ’90 per i costruttori di autobus gli usati rappresentavano un’attività marginale, con volumi bassi di scambio. I clienti non avevano il turnover di mezzi che hanno ora, i veicoli generalmente non passavano di proprietà fino alla fine dei loro giorni e il principale canale di acquisto degli usati era il passaparola fra privati e fra operatori. C’era sempre un agente, un capo officina, un collega informato che ti poteva indirizzare se cercavi un mezzo usato. Le case automobilistiche si occupavano quasi solo del nuovo, non ritiravano l’usato e le loro concessionarie non erano strutturate per gestirlo.
Nel ’96, quando nacque EvoBus Italia, per una casa automobilistica ritirare l’usato cominciava a diventare una necessità commerciale. Da metà anni ’90, infatti, i piazzali iniziavano a riempirsi di autobus usati. Erano i tempi d’oro delle extra-valutazioni, l’attenzione si concentrava sul concludere la vendita del nuovo e l’usato da ritirare era vissuto come il male necessario.
EvoBus allora aveva due Centri Usati, a Roma e a Modena, dove esponeva i suoi veterani tirati a lucido. Quando volevi acquistare un usato eri rassegnato a prendere l’auto e viaggiare tra i piazzali dei costruttori alla ricerca del veicolo giusto. Un pellegrinaggio difficile da immaginare oggi quando, con un clic, puoi consultare comodamente dall’ufficio, o perfino dal cellulare, una vetrina di possibilità già selezionate sulle tue esigenze.
Eppure qualcuno ricorderà ancora gli Open Day, le parate di autobus senior intorno al tappeto rosso che EvoBus organizzava periodicamente, spesso in accordo con gli altri costruttori, per offrire ai clienti interessati tutta la gamma degli usati disponibile.
La formula era quella del “visto e piaciuto” e il mercato limitato ai confini nazionali.
Cambiano le logiche e nasce BusStore
Poiché il settore degli usati si avviava a diventare importante e strategico, meritava una gestione manageriale e strutturata. Nel 2013 in casa Daimler nasce BusStore, un brand specifico e indipendente per gli usati, non più sotto il marchio OMNIplus come in precedenza. E’ il segno di un grande cambiamento: gestione dedicata, network europeo, supporti web preziosi come il sito e l’app da mobile, direttive centralizzate nelle valutazioni e negli standard.
Oggi BusStore è il più importante marchio europeo per la commercializzazione degli usati.
Il mercato si allarga
I confini del mercato degli usati, soprattutto per brand come Mercedes e Setra, si allargano all’intera Europa sia per l’acquisto che per la vendita. Questo rappresenta un grande vantaggio per il cliente; nel 2015 ad esempio, anno in cui in Italia l’offerta di usati scarseggiava – perché Expo e Giubileo avevano indotto i noleggiatori italiani a posticipare la dimissione dei veicoli – BusStore ha potuto acquistare più di 100 usati dalla propria rete europea per far fronte alla domanda interna.
Anche gli eventi sono diventati europei; dalla dimensione locale degli Open Day di 10 anni fa, alle grandi esposizioni internazionali come il BusStore Show di Ulm. Nel frattempo, la principale vetrina è diventata l’WEB che permette di condurre a distanza la trattativa commerciale che poi viene solo finalizzata con la prova in loco dell’autobus. BusStore – con il suo sito e l’app per la consultazione in mobilità – mette a disposizione del cliente strumenti immediati, aggiornati e di agevole navigazione.
Dal “visto e piaciuto” ai servizi accessori
Oggi non si vende più solo la macchina “vista e piaciuta”, ma corredata da una serie di servizi accessori di grande valore aggiunto, sempre realizzati all’interno dell’officina EvoBus: check di stato d’uso, dei requisiti di sicurezza, eventuale inclusione contrattuale delle spese di riparazione e riverniciatura e molti altri, senza dimenticare il valore di una consulenza specializzata e di valutazioni oggettive, basate su standard e parametri internazionali. Oggi spesso l’usato è quasi nuovo: un autobus con più di 15 anni di vita non ha mercato in Italia.
Un mercato oscillante
Sono finiti i tempi in cui il piazzale ospitava anche 200 macchine usate, oggi le vendite sono più veloci e la rotazione di un veicolo tra l’acquisto e la vendita è mediamente un mese. Sappiamo però che il mercato degli usati è soggetto a trend oscillanti, i flussi domanda/offerta cambiano, ma con BusStore abbiamo il know-how e gli strumenti per gestire gli andamenti capricciosi di un mercato fortemente influenzato dalle congiunture, dagli aspetti legislativi e dai grandi eventi.
Una flessibilità che aiuta a rispondere ad ogni esigenza: ad esempio, quella delle aziende pubbliche che dal 2015 hanno cominciato, fenomeno del tutto nuovo, ad acquistare l’usato per rinnovare il parco mezzi in attesa di nuovi finanziamenti o per ridurne l’età media, in ottemperanza a normative regionali sempre più restrittive e diverse.
BusStore, un’azienda nell’azienda
Gli usati sono diventati a tutti gli effetti parte integrante del business EvoBus. Alimentano l’attività dell’officina e dei ricambi, sono gestiti con competenze manageriali, il personale BusStore è presente e fondamentale in tutti gli eventi EvoBus e – anche se la dialettica tra il reparto usati e commerciali resta sempre simpaticamente animata – la collaborazione interna tra i reparti è stretta, produttiva e positiva per l’azienda e per i clienti.
La gestione degli usati è stato un avvincente percorso da necessità a virtù; una sfida brillantemente superata in questi 20 anni “usati bene”.
Grazie a Matteo Ferrari per la collaborazione nella redazione di questo articolo
