LUGLIO 2021 – Nel 1996, quando nasceva EvoBus Italia, Matteo Ferrari, oggi Direttore Commerciale Clienti privati Daimler Buses | EvoBus Italia, non era ancora nel nostro team, tuttavia già operava nel settore degli autobus e oggi rappresenta una delle figure storiche e di riferimento dell’azienda; per questo abbiamo voluto intervistarlo in occasione del nostro compleanno d’argento e scambiare qualche visione su passato, presente e futuro, sul periodo che stiamo attraversando e sulle novità in arrivo.

Cosa faceva e dov’era Matteo Ferrari 25 anni fa, quando nasceva EvoBus Italia, e quali sono a suo parere le evoluzioni più significative che ha attraversato il nostro settore in questo quarto di secolo?
Pensare che 25 anni fa già lavoravo è un segno impressionante di quanto rapidamente trascorra il tempo – sorride Matteo – La cosa positiva è che mi sono sempre divertito a operare in questo settore, nonostante i lunghi anni.
Nel 1996 ero nel reparto finance di Carrozzeria Orlandi, società di Modena già all’epoca acquisita da Iveco, in cui ricoprivo il ruolo di responsabile controlling. Esperienza amministrativa che mi ha sempre accompagnato anche nel mio ruolo commerciale; tuttora mi definiscono un commerciale anomalo perché, oltre all’attenzione ai numeri e alla market share, ho sempre un occhio di riguardo ai risvolti economici.
Se penso a cosa è cambiato in questo quarto di secolo nel nostro settore, ricordo che, quando ho cominciato a lavorare, l’Italia si caratterizzava per i carrozzieri: Orlandi, ma anche Carrozzerie Padane, Dallavia, Bianchi, Barbi; oggi invece il settore autobus è costituito da industrie multinazionali perché l’evoluzione tecnologica e la necessità di investimenti importanti in ricerca e sviluppo hanno penalizzato i player più piccoli. L’evoluzione tecnologica è stata impressionante, ai tempi le emissioni erano all’euro O ora siamo all’euro VI, abbiamo sul mercato autobus elettrici e trazioni alternative, c’è una grande attenzione alla sicurezza, in viaggio e a bordo, non ultimo rispetto ai rischi covid, con l’introduzione di filtri attivi e potenziamento del ricambio d’aria.

Il mercato sta attraversando un periodo horribilis che ricorderemo a lungo e che, come tutte le grandi crisi, è destinato ad accelerare mutamenti. Lei vede segnali di ripresa nel settore turistico, quale risposta si aspetta sul medio periodo?
Ho iniziato la nuova esperienza di direttore commerciale privati in questo periodo di pandemia, forse uno dei periodi più difficili che il nostro settore ha dovuto affrontare; proprio per questo lo faccio con ancora più entusiasmo e voglia di ripartire insieme e più forti di prima. Qualche timido segnale di ripartenza si comincia a vedere, complice l’estate, la campagna di vaccinazione, grazie a cui i nostri clienti stanno tornando a viaggiare e a programmare gli investimenti e il futuro. Naturalmente, il primo a ripartire è il turismo nazionale, perché quello internazionale è ancora frenato da vincoli, controlli e misure sanitarie. Anche noi siamo tornati a incontrare i clienti in presenza e sono fiducioso, senza ottimismi eccessivi perché la congiuntura è ancora complessa, che sul breve-medio periodo il settore ripartirà, se non immediatamente ai livelli precedenti la pandemia, comunque a buoni livelli di business.

Avete in atto finanziamenti o condizioni commerciali dedicate al mondo del noleggio pensate per aiutare i clienti in questa “ripartenza”?
Vogliamo sostenere i nostri clienti in primis attraverso il prodotto finanziario, perché le aziende vengono da un anno e mezzo di fatturati ridotti. Per questo abbiamo messo a punto con la nostra finanziaria captive Merfina un leasing light, con un acconto iniziale molto basso, le prime sei rate molto contenute – circa un 25% di una normale rata – in modo da posticipare l’investimento maggiore al 2022, scommettendo su una ripresa delle attività. I Clienti hanno dimostrato di apprezzare quest’opportunità che concede loro maggiore respiro finanziario e di affrontare nuovi acquisti con più serenità. 

Mercedes-Benz sta presentando il suo nuovo autobus interurbano Intouro che ha caratteristiche che possono potenzialmente interessare anche il settore noleggio. Cosa vi aspettate da questo lancio?
Il nuovo Intouro è un autobus dedicato principalmente alla linea, non andrà a sostituire il prodotto coach, ma molti nostri clienti, parallelamente al loro core business del noleggio, esercitano anche attività di linea in concessione o in subconcessione, quindi il nostro team di Area Manager, guidato da Luca Silingardi proporrà anche questa novità ai clienti potenzialmente interessati. E’ un ottimo prodotto, che io definisco il classico bus “da lavoro” perché ha una missione giornaliera sulla linea, un prodotto che punterà molto sulla sicurezza, sull’efficienza e, soprattutto, sulla riduzione dei costi in termini di consumi e manutenzione.

In questo 2021 celebriamo anche i 25 anni di OMNIplus; cosa rappresenta oggi il mondo dei servizi e del post-vendita per i clienti del settore privato?
Il marchio OMNIplus raggruppa tutti i nostri servizi post-vendita che sono importantissimi. Io dico sempre che la prima vendita la fa il commerciale, ma la seconda vendita la fa OMNIplus, garantendo ai clienti l’assistenza, il servizio, l’efficienza dell’autobus nel tempo e fornendo la migliore motivazione per il riacquisto. Anche OMNIplus, come tutti i nostri prodotti, è stato protagonista di un grande processo d’evoluzione; oggi abbiamo servizi digitali che controllano l’autobus in remoto e sono in grado di sollecitare manutenzione predittiva, evitando fermi del mezzo, anticipando il guasto e intervenendo in anticipo. Anche l’e-commerce ha semplificato e velocizzato ulteriormente il processo di acquisto dei ricambi.
Dobbiamo poi ricordare anche un altro compleanno prestigioso che cade in questo 2021: i 70 anni di Setra, che amiamo definire “The sign of excellence”, il nostro brand top di gamma.
Abbiamo in previsione di celebrare questi importanti anniversari nel corso dell’anno con diverse iniziative dedicate.

Lei è direttore commerciale coach da inizio 2021, dopo una lunghissima esperienza nella divisione BusStore e nel settore degli autobus usati. Siamo curiosi di chiederle: nelle trattative tra nuovo e usato, cosa cambia nella gestione dei clienti, che spesso sono gli stessi?
BusStore è il settore che ho avuto il piacere di guidare fino alla fine del 2020 per poi passare il testimone all’amico e collega Alessandro Bollini e al suo team, cui approfitto per fare i migliori auguri di buon lavoro. Tutti i nostri brand sono interdipendenti e acquistano valore reciprocamente; come prima raccontavo che i servizi OMNIplus sono fondamentali anche per le vendite degli autobus, altrettanto posso dire che il settore degli usati si relaziona costantemente con le vendite del nuovo e viceversa. Il valore dei nostri marchi Mercedes-Benz e Setra si riconferma anche in un maggiore valore residuo degli usati. Le dinamiche di vendita sono simili, i clienti spesso gli stessi, ma nell’usato le motivazioni di acquisto possono essere più varie. Alcuni clienti sono motivati principalmente da esigenze di prezzo, cercano il miglior prodotto al miglior prezzo, altri invece, grazie all’usato, coronano il sogno di possedere un Setra o un Mercedes.

Una domanda personale: cosa ha comportato questo nuovo ruolo di direttore commerciale sul suo tempo libero e sulla sua vita privata?
Naturalmente la nuova funzione e il periodo così impegnativo hanno comportato maggiori responsabilità e richiesto un impegno professionale ancora più importante che affronto con entusiasmo. Nonostante questo, riesco a conciliare il lavoro con il mio impegno nel volontariato, nelle attività sociali del territorio in cui vivo e nelle relazioni interpersonali. Il modo migliore per contrastare lo stress resta per me l’attività sportiva all’aria aperta, come il trekking e la bicicletta, che condivido con la famiglia.

Dopo tanti mesi di relazioni a distanza, sembra che finalmente ci siano le condizioni sanitarie per incontrarsi in presenza e darsi appuntamento di persona. Quali sono i prossimi eventi in cui EvoBus e il suo team potranno incontrare i clienti?
La nostra squadra vendita è tornata a incontrare in presenza i clienti. Ne avevamo una grande voglia perché, sebbene il covid ci abbia insegnato a relazionarci anche in altri modi, non si può prescindere dal contatto umano; vendiamo mezzi meccanici, ma vendiamo anche emozioni, e non si può farlo allo stesso modo con una telefonata o una skype.
A questo proposito, sono davvero felice di annunciare che saremo presenti a IBE presso l’Autodromo di Misano il 29 e 30 settembre dove presenteremo il nuovo Intouro e festeggeremo tutti i compleanni che cadono in questo 2021.
Un arrivederci a IBE, quindi: sarà l’occasione piacevole per incontrarci in presenza con tutta la squadra e ricominciare a parlare di futuro in modo speriamo davvero più sereno.

Grazie a Matteo Ferrari per aver condiviso con noi opinioni e ricordi.

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