MAGGIO 2020 – Luca Silingardi, Responsabile Commerciale Clienti Privati, ci racconta come ha operato EvoBus Italia durante il lockdown e quali iniziative intende mettere in atto per supportare i nostri clienti nella ripresa.

Luca coordina il nostro segmento commerciale dedicato ai clienti coach, quello direttamente in prima linea che vive quotidianamente le difficoltà delle aziende di noleggio.
Qual è il sentiment suo e dei colleghi della rete vendita?

Stiamo vivendo accanto ai nostri clienti un impegnativo momento di crisi. Non si è trattato di una contrazione della domanda, ma appunto di un blocco totale, con l’interruzione del turismo, il lockdown delle persone, il fermo dei mezzi.
Gli area manager sono totalmente coinvolti in questa situazione eccezionale e drammatica del mercato, proprio perché rappresentano un tassello chiave per la continuità dei rapporti professionali e personali con le aziende nostre clienti
.

Qual è lo scenario a oggi? Quali comparti hanno sofferto maggiormente?
Il settore veicoli da noleggio è veramente stato colpito.
Innanzitutto, si è azzerato il turismo culturale estero: i primi segnali di flessione dalla Cina risalgono già a fine gennaio e poi, a cascata, si è bloccato tutto il mondo. La Cina contribuiva per un 20% al turismo internazionale in Italia e dagli Stati Uniti proveniva un ulteriore un 15-20%. Si può dire che numerose aziende di noleggio hanno cominciato ad avvertire gli effetti dell’epidemia ben prima che in Italia scoppiasse l’emergenza, quando il problema sembrava ancora solo cinese.

Non è stato possibile compensare la flessione del turismo internazionale?
Con la chiusura delle scuole, è venuto meno il fatturato legato ai viaggi d’istruzione che solitamente si svolgono da fine febbraio a inizio giugno e che rappresentano il 30-40% del fatturato annuale di un noleggiatore medio.
Nel giro di poche settimane si è registrato un impatto analogo nel mondo delle crociere che normalmente necessita di tanti spostamenti in bus per le escursioni a terra così come nell’ambito del turismo religioso, o delle escursioni di gruppo in giornata, per esempio verso le piste da sci, le fiere, le mostre…
Gli effetti sono stati particolarmente critici in quanto non si è avuto un calo progressivo che consentisse almeno un adeguamento dell’offerta a una contrazione della richiesta, ma di un on/off improvviso dettato anche dalle disposizioni da DPCM.

Come ha reagito la rete commerciale EvoBus?
E’ un momento difficile per i nostri clienti e anche per noi che dipende da una congiuntura globale. Ci siamo comunque attivati subito con un network quotidiano tra la nostra rete e i nostri clienti. L’obiettivo è offrire la nostra presenza e vicinanza costantemente, sia in termini di solidarietà e confronto, a volte un vero e proprio sfogo, tra addetti ai lavori, sia in termini di supporto informativo. Ci siamo attivati per trasferire e confrontare notizie tra aziende di diverse regioni, indicazioni su normative e decreti (per esempio informazioni relative a paretine di separazione e sanificazione), iniziative e proposte per la ripartenza.
Le domande e le esigenze dei clienti sono temi che ci coinvolgono in prima persona e quindi facciamo da vero collettore e ci impegniamo, ove possibile, a proporre soluzioni concrete.


Oltre alla vicinanza, all’empatia, al supporto informativo che offrite a clienti, ci sono iniziative concrete che siete riusciti a promuovere per offrire un “respiro” sul piano finanziario in questa fase di ridotta liquidità per il settore?

Siamo intenzionati a cercare soluzioni comuni, concordate a livello di Gruppo ma anche insieme ai singoli clienti, per mettere tutti in condizioni di sviluppare il proprio business. Con Merfina ci siamo mossi tempestivamente, anche prima che intervenissero indicazioni normative, e abbiamo trovato una soluzione per dare un contributo in grado di assicurare liquidità ai nostri clienti.

Quali altre attività avete sviluppato con OMNIplus?
Stiamo suggerendo ai nostri clienti di impiegare questo tempo di fermo obbligato per prepararsi nel modo migliore alla ripartenza. Per questo abbiamo anche sviluppato soluzioni per la sanificazione dei mezzi.
Adottiamo un atteggiamento di ascolto attento delle esigenze dei clienti, valutiamo le richieste specifiche di ogni singola azienda e facciamo il possibile per individuare soluzioni che ci consentano di rispondere alle necessità. Questo vale nell’ambito dei contratti di manutenzione programmata, delle garanzie e delle valutazioni degli autobus usati.
Ovviamente non è facile; anche per EvoBus è una sfida, poiché il mercato dell’usato al momento è in forte calo e la flessione della domanda incide in senso negativo sul valore degli usati. Il nostro obiettivo, tuttavia, è individuare insieme ai clienti e predisporre le condizioni che consentano loro di ritirare e rendere operativi prima possibile gli autobus ordinati.

La rete commerciale coach quindi è impegnata a essere vicina ai clienti sia con una presenza amicale e costante da parte degli area manager, sia con azioni concrete che possano significare un congelamento di costi in un periodo particolarmente difficile.
Come vengono accolte queste attenzioni dai clienti?
Posso dire che i clienti, pur nel clima di difficoltà, hanno apprezzato e capito anche il nostro sforzo.

Quali sono gli scenari dei prossimi mesi? 
La nazione sta vivendo attualmente la fase di riapertura graduale delle attività coinvolte nel lockdown. E’ tuttavia molto difficile fare previsioni certe, essendoci tuttora una fase di incertezza per tante attività direttamente o indirettamente collegate al settore turistico.
In attesa che il lavoro storico dei nostri clienti riparta, c’è la volontà di tutti, dei nostri clienti, dei nostri area manager e di tutta EvoBus, di inventarsi nuove modalità per lavorare e viaggiare.
Si stanno esplorando alcune possibilità: data la necessità di distanziamento sui veicoli da TPL, anche i noleggiatori potrebbero nel prossimo futuro, per esempio alla riapertura delle scuole o di grosse aziende, essere di supporto impiegando i loro veicoli da noleggio per garantire un contributo al trasporto pubblico che rischia di essere saturo. Riteniamo, inoltre, che nella seconda metà dell’anno ci possa essere una ripresa delle linee a media e lunga percorrenza, regionali o interregionali.

Un auspicio, un consiglio, una parola a conclusione…
Personalmente vorrei ringraziare di cuore i miei colleghi che continuano a lavorare quotidianamente e con dedizione, anche senza poter raggiungere fisicamente i clienti, per rimanere in contatto con loro e per essere parte attiva della ripresa.
Grazie quindi a Andrea Baroni, Ivan Zanirato, Michael Mitterrutzner, Francesco Foglietta, Mauro Pericoli, Andrea Neri, Fabrizio Cinieri, Iacopo Fabrizi e Marco Di Nocera.

Ringraziamo Luca Silingardi per quest’intervista.

Clicca per votare questo post!
[Total: 2 Average: 3.5]