NOVEMBRE 2020 –

NOVEMBRE 2020 – Daniele Balugani dal 2009 si occupa in EvoBus dell’analisi dei capitolati di gara per le aziende pubbliche e dei contratti di assistenza per clienti sia pubblici, sia privati.
In quest’intervista ci spiega in dettaglio cosa sono i contratti di assistenza OMNIplus e qual è il livello di diffusione sul mercato italiano.

Cosa sono e quali vantaggi offrono i contratti di assistenza?
I contratti di assistenza possono essere visti come una sorta di assicurazione per tutelare il cliente da eventuali spese impreviste sulla manutenzione. Possono essere stipulati all’acquisto dell’autobus per definire costi certi per la manutenzione e l’assistenza del mezzo o successivamente. Offrono vantaggi nella pianificazione dei costi, importantissimi soprattutto per le aziende pubbliche, maggiore disponibilità dei veicoli e aumentato valore dell’usato in caso di rivendita, perché garantiscono manutenzione puntuale e certificata del mezzo.

Quali tipologie di contratti di assistenza offre OMNIplus?
Abbiamo il contratto basic, che include la manutenzione programmata – il puro tagliando, per intenderci. Il “basic plus” che aggiunge al tagliando la copertura delle parti di usura, esempio pastiglie, dischi freno e ammortizzatore. Poi abbiamo il contratto Premium, che include la manutenzione ordinaria e straordinaria del mezzo, che è a tutti gli effetti un “Full Service” ed è oggi disponibile anche su base regionale.

Qual è la differenza fra contratto Premium e full service?
Il Premium è un contratto di full service, ma senza vincoli legati a una gara. Nelle gare pubbliche, le aziende richiedono un full service perché comprensivo anche di penali in caso di non adempimento agli obblighi o di richieste aggiuntive che si discostano dalla proposta standard.
Il full service è la punta di diamante della nostra offerta, con una rata fissa mensile, bimestrale o trimestrale, quantificata a euro/chilometro, il cliente non ha più nessun pensiero sulla macchina, è seguito dall’a alla zeta con assistenza presso le nostre strutture o anche presso i propri depositi, se richiesto.
Molto apprezzato dai clienti pubblici ed ultimamente anche da clienti privati.

Perché è nato il nuovo contratto Premium Regional e che caratteristiche ha?
Il Regional offre gli stessi servizi del Premium, ma a un costo più vantaggioso perché introduce una connessione preferenziale con i Service Partner Autorizzati di fiducia del proprio territorio. Consente, infatti, di specificare un massimo di due centri di assistenza. Poiché i costi di manodopera non sono gli stessi su tutto il territorio nazionale, una formula contrattuale più segmentata consente costi più competitivi e ottimizzati.

Qualche numero sui contratti di assistenza in Italia.
Questo è un motivo d’orgoglio: l’Italia è il primo paese europeo per numero di veicoli sotto contratto assistenza. Abbiamo stipulato contratti d’assistenza su 2.000 autobus, più della Germania con 1.700 contratti e dell’Austria, molto distanziata, con 800. Siamo nazione benchmark per i contratti d’assistenza e veniamo presi d’esempio da Casa Madre. Dei 2.000 contratti, circa 1.500 sono da gara d’appalto pubblico, con contratti che vanno dagli 8 ai 12 anni, e i restanti 500 sono costituiti da contratti basic, basic plus e premium, legati prevalentemente a clienti privati, che sono in incremento negli ultimi anni grazie al lavoro dei commerciali.

I contratti di full service sono quindi un prodotto nato inizialmente con le aziende pubbliche che ora si diffonde sempre di più anche sui clienti privati?
Sì, i contratti di assistenza sono nati per rispondere alle esigenze delle aziende pubbliche di attenersi a budget pianificati, garantire un preciso numero di corse e di disponibilità del parco mezzi e avere tutto sotto controllo. E noi abbiamo contrattualizzato moltissimi autobus, da nord a sud, su tutto il territorio nazionale. Oggi, tuttavia, anche i clienti privati stanno iniziando a valutare contratti sempre più orientati al full service perché, tramite un’azione congiunta con il commerciale, si è potuto dimostrare che, conti alla mano, sono strumenti convenienti. Il cliente, oltre a poter pianificare i costi, non deve sobbarcarsi costi di stock ricambi o formazione personale presso la propria officina.

Il successo più recente in termini di stipula di contratti di assistenza?
Giusto la settimana scorsa abbiamo firmato un contratto con ATAC Roma per 100 autobus, comprensivi della manutenzione per 10 anni presso due depositi dell’azienda. Un ottimo lavoro, direi.

E’ possibile stipulare contratti di assistenza solo sugli autobus nuovi o anche sugli usati?
Sugli autobus nuovi i contratti vengono stipulati dalla data di immatricolazione del mezzo o fino ai sei mesi di esercizio, dopo i quali cominciano i primi tagliandi.
E’ possibile stipulare contratti di assistenza anche su autobus già immatricolati da più anni, solitamente però queste tipologie di contratto per autobus di due o tre anni sono meno appetibili perché, sull’arco della durata di dieci anni, gli ultimi sei anni incidono maggiormente perché l’autobus necessita di più interventi. Quindi i maggiori vantaggi si hanno stipulando i contratti assistenza su autobus appena immatricolati.

Quali sono gli aspetti più gratificanti del suo lavoro?
Bisogna attenersi con precisione alle richieste del cliente per formulare la migliore offerta su misura. A me piace soprattutto valutare con il cliente privato la tipologia dei servizi richiesti e definire progressivamente l’offerta migliore in termini economici e di servizi, richiesta che poi viene sottoposta e approvata da Casa Madre. Mi è capitato di andare presso i clienti, a Bari, in Sardegna e mi piace il contatto con il cliente. La cosa più bella è il momento della firma, quando si è tutti soddisfatti del contratto stipulato!
Le relazioni sono continue anche con i colleghi EvoBus, dal commerciale, KAM e area manager, – con cui stiamo facendo una buona attività su tutti i fronti – al direttore amministrativo che deve approvare ogni contratti, ma anche con i Service Partner per concordare le migliori condizioni possibili per il cliente. Tutti siamo motivati a lavorare per lo stesso obiettivo.

Ringraziamo Daniele Balugani per quest’interessante conversazione.

Clicca per votare questo post!
[Total: 0 Average: 0]